Nemusíte být v salonu od rána do večera, abyste vydělávali

Také máte tendenci si myslet, že abyste si vydělali více peněz, musíte o to více pracovat? Nebo jste se dostali do fáze, kdy máte hodně klientů, z toho důvodu jste v salonu od rána do večera, ale tržby a potažmo vaše výdělky neodpovídají vynaloženému úsilí?

V salonech je to velmi častý jev, který jste si jistě někteří z vás vyzkoušeli na vlastní kůži. Vede pouze k vyčerpání, stresu, k celkovému vyhoření a totální ztrátě motivace a chuti svoji práci zlepšovat. A už vůbec nemluvím o potřebě své podnikání rozšiřovat, nebo ho posouvat na vyšší úroveň.

Takový způsob práce má negativní vliv nejen na vás, ale bohužel i na vaše klienty. Vaše výkonnost během dne logicky klesá a není v lidských silách, aby pátý nebo sedmý klient v pořadí dostal naprosto stejně kvalitní službu, servis, a především ani tolik potřebnou energii, jako ti první.

Jenže i ten poslední klient platí za vaši službu úplně stejné peníze jako ten první, a proto ho právem vůbec nezajímá, že jste unavení. Odnese si od vás pouze dojem, že dnes to nějak nebylo úplně ono. Promine vám to jednou, možná dvakrát, ale později už bude čím dál intenzivněji přemýšlet, jestli by to jinde nebylo lepší.

Jak méně pracovat a přitom vydělávat?

Abyste se z takové smyčky vymotali a vaše snažení mělo i kýžený finanční efekt, budete se muset soustředit hlavně na tyto 4 základní oblasti:

• Mít méně, ale kvalitních klientů
• Pravidelně zdražovat
• Více prodávat
• Přemýšlet i o možnosti někoho zaměstnat

V tomto článku se chci zaměřit na vaše klienty a práci s nimi. Velmi častou chybou, kterou salony dělají je, že se soustředí stále na získávání nových klientů a chybí jim vyhodnocování, správná motivace a lepší práce s těmi stávajícími.

Hledání nových klientů vás vždy stojí nejvíce času, úsilí a peněz. Také už víte, že nejdůležitější fáze, kterou u vás musí klient projít je, že vám musí uvěřit. A to se stane pouze v případě, že si s ním budujete vztah a on se přesvědčí, že vy i váš salon jste přesně to, co hledal.

Jestliže se tedy stále soustředíte jen na nové klienty, fázi budování vztahu a důvěry náročně absolvujete stále dokola. Pravidelně v této souvislosti slýchávám také poznámky kosmetiček, které říkají, že jejich salonem sice projde poměrně hodně nových lidí, ale přesto jich pořád nemají dost a neví, čím to je.

Proč by měla být pozornost a zaměření na stávající klientelu vaší prioritou, dokládají také různé marketingové metriky. Víte, že například úspěšnost prodeje stávajícím klientům je 60-70%, zatímco u nového klienta je to jen asi 5-20%? (zdroj: econsultancy.com). Už jen toto zjištění samo o sobě výrazně mění vaši schopnost zvyšovat tržby díky prodeji většího množství produktů a doplňkových nebo nadstandardních služeb právě stálým klientům.

Bez statistik to nepůjde

Chcete-li své klienty správně podchytit a produktivně s nimi dále pracovat, pak se neobejdete alespoň bez jednoduchých statistik. 

Jedna z nich je tzv. konverze návratnosti klientů. Zjednodušeně řečeno, vaším úkolem je sledovat poměr, kolik nových lidí za určité období přišlo a kolik z nich u vás pak zůstalo. Když zjistíte, že konverze je 50 % a méně (např. z 10 návštěvníků se znovu objedná jen 5 a méně), není něco v pořádku. Zpravidla to velmi úzce souvisí s prvním dojmem, který u vás klient získal. 

Buď mu nevyhovovalo prostředí, způsob komunikace, kvalita služby nebo prostě celkový dojem z návštěvy neodpovídal hodnotě částky, kterou za ni musel zaplatit. Sledování konverze návratnosti klientů je velmi důležité i v případě, že někoho zaměstnáváte, protože se tak dá velmi rychle odhalit slabý článek vašeho personálu.

Když omezíte počet klientů, paradoxně více vyděláte

Jak víte z jiného článku, zlatý důl vašeho podnikání se ukrývá ve skupině pouze 20-30 % nejvíce nadšených klientů, kteří k vám chodí naprosto pravidelně a utrácí nejvíce peněz. Důsledné soustředění a pozornost právě na tuto skupinu vaší databáze je nejdůležitější podmínka pro to, abyste si mohli dovolit pracovat méně a s vyšším výdělkem. 

Omezení počtu klientů má ještě jiný, velmi významný efekt, který dokládají další výzkumy. Bylo zjištěno, že omezení nevýdělečných klientů o pouhých 5% vede k mnohem vyšším ziskům. A ne o 5, nebo 10%, ale o téměř neuvěřitelný nárůst o 25 až 125%. To už stojí za zamyšlení, co říkáte?

Jak je to možné? Tak třeba proto, že polovinu pracovní doby nestrávíte prováděním těch nejlevnějších úkonů, které máte v nabídce. Ať už jsou to samotné úpravy obočí nebo jiná, naprosto nevýdělečná ošetření lidem, kteří žádné jiné procedury nikdy nebudou chtít a také si u vás nikdy nic nekoupí. Pouze vás tak připravují o čas.

Omezením takových zákazníků najednou získáte prostor pro klienty, kteří si rádi dopřejí dražší a intenzivnější ošetření a také budete mít daleko více času s nimi probrat plán jejich domácí péče a na prodej domácích produktů.

Jak tedy zjistíte a jmenovitě si rozdělíte, kdo z vašich klientů patří právě do té 20-30% a nejlukrativnější skupiny? Díky další nepostradatelné statistice – tržeb a návštěv klientů. Za určité období, doporučuji půl roku až rok zpětně, ze svých zákaznických karet vyhodnotíte, kolikrát u vás jednotliví klienti byli za toto období a kolik peněz u vás za toto období utratili.

Pro vypracování takové statistiky vám bude stačit, když si vytvoříte jednoduchou tabulku např. v Excelu. Ti z vás, kdo používáte nějaký salonní software, máte různé statistiky většinou zpracované už přímo ve programu a ušetříte tak spoustu času. Každopádně díky takto získaným datům si snadno sestavíte žebříček vašich nejlukrativnějších klientů, na které se musíte v budoucnu především zaměřit.

Když nebudete mít dokonalý přehled, kdo jsou vaši VIP klienti, nikdy se vám vaše touha MÉNĚ PRACOVAT nepodaří naplnit. Hodně pozornosti pak budete zbytečně věnovat i klientům a službám, které vás připravují pouze o čas a ekonomicky vám vůbec nic nepřináší.

Pamatujte, celé tajemství výdělečného a úspěšného salonu je v tom, že dokážete najít a správně motivovat ty nejlepší klienty k tomu, aby k vám chodili ještě častěji a nechávali u vás ještě více peněz, než doposud. 

Foto: Designed by Freepik