Čtyři kroky od potenciálního zákazníka ke stálému klientovi vašeho salonu

Díky tipům z minulých dílů byste měli mít v hrubých obrysech zvládnutou teoretickou přípravu, jak salon nastavit z hlediska systému.

Pokud jste si správně definovali svoji cílovou skupinu zákazníků, kterým chcete svoje služby nabízet, můžete je začít oslovovat a snažit se je zaujmout natolik, aby chtěli navštívit právě váš salon a také v něm nakupovat.

Aby se tak ovšem stalo a vaši klienti byli spokojení a neměli důvod hledat někoho jiného, naprosto každý z nich musí úspěšně projít všemi kroky tzv. cesty klienta:

1. Musí se o vás dozvědět a pochopit, v čem jste pro něj jedineční

U tohoto kroku doporučuji použít více možných kanálů propagace, testovat, které z nich fungují nejlépe a teprve na ty se pak více soustředit. Je to totiž krok, který vás stojí nejvíce času, úsilí a peněz.

Zapomeňte na klasické letáky s názvem salonu a s výčtem poskytovaných služeb (neboli, „aha, další salon a nabízejí tam nějaké služby. No a co, takových je dalších 100 a nevidím důvod, proč bych tam měl jít“) volně pohozené v čekárnách lékařů, na úřadech a jiných místech, kde bývá větší koncentrace lidí. Pouze tím, obrazně řečeno, střílíte do hejna vrabců a čekáte, jestli nějakého trefíte a taková propagace samozřejmě nefunguje.

Lepší cesty jsou internet a vaše webové stránky, které jsou výkladní skříní vašeho salonu, kvalitní FB stránka salonu a její cílená placená propagace, propagace na Instagramu, remarketing, placená propagace ve vyhledávačích, osobní dopisy do schránek ve vybraných lokalitách, nabídky ošetření na vyzkoušení vaší cílové skupině klientů, dárkové certifikáty, dárkové šeky na částku, akce pro stávající klienty, aby vám přivedli další atd.

Vždy ale dbejte na to, aby z propagovaných informací bylo patrné především to, co vás dělá odlišnými oproti jiným salonům. Může to být např: vaše unikátní poloha, specializovaní zaměstnanci, odlišná provozní doba, jak věci děláte jinak oproti ostatním, speciální odbornost v určité poskytované službě, unikátní typ ošetření, unikátní výrobky nebo servis.

2. Klient vám musí uvěřit

Tento bod je ze všech nejdůležitější, ale také se bohužel téměř vždy v salonech trestuhodně přeskakuje. Je to totiž krok, kdy si s klientem budujete vztah a postupně ho utvrzujete v přesvědčení, že udělal to nejlepší rozhodnutí, když si vybral zrovna vás.

V této fázi ještě není čas na prodej, pouze klientovi pomáháte, vytváříte správnou atmosféru, budujete důvěru a především se hodně ptáte a velmi pozorně posloucháte, co vám klient říká. Musíte totiž zjistit, co k vám klienta přivádí, co s pletí, vlasy nebo nehty řeší, jak, čím a proč se o sebe doma stará, co by chtěl změnit a co je pro něj to nejdůležitější, na co byste se měli zaměřit.

To je právě bod, který rozhoduje o tom, jestli u vás klient bude rád nakupovat vaše služby a produkty, protože cítí, že vám na něm záleží. Když se budete zaměřovat přesně na jeho potřeby, nabude dojmu, že jste odborníky, kteří mu dokáží pomoci a kterým věří.

3. Samotná prodejní fáze

Tady rozhodují vaše prodejní a komunikační dovednosti a především stanovení si společného cíle s klientem, případně jednotlivé kroky v péči, abyste tohoto cíle dosáhli.

Jinak řečeno mu srozumitelně musíte vysvětlit, co způsobilo stav, který vám popisuje, případně co dělá v domácí péči špatně a jaké pro něj máte řešení, kterým mu dokážete pomoci a proč.

Díky tomu se nemusíte bát, že by pak klient zásadně řešil vaše ceny a nebude mít ani důvod si produkty pořizovat jinde, protože jste mu správně nevysvětlili, co, jak a proč by měl používat.

4. Získání doporučení

Nebojte se o doporučení požádat, ani do něj investovat, abyste ho od vašich nejlepších klientů dostali!

Je to pro vás ta nejlepší věc z pohledu získávání nových klientů a tržeb. Ta pomyslná třešnička na dortu, kterou správně zvládnutými předcházejícími kroky můžete získat a díky které vám odpadají také kroky 1 a 2 (nový klient se o vás dozvěděl od někoho, kdo už vás zná, který vám věří a v podstatě za vás ručí).

Díky tomu se můžete daleko dříve věnovat fázi konzultace a stanovení cíle s klientem a samotnému prodeji.